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El Embudo de Ventas es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta.
Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).
La metodología que acompaña todo este tema llamado Inbound Marketing que se enfoca en 5 etapas principales como lo son: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.
1º Etapa del Embudo de Ventas: Visitantes
Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de tu emprendimiento.
Para esto voy a darte varias estrategias como por ejemplo: producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etc.
Si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia en tu sector, además explicaré más beneficios que vas a conseguir con la generación de un blog para conquistar nuevos clientes.
Es importante que en esta etapa tu puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:
-cuántos visitantes se generan en tu sitio web;
cuáles son las páginas con más ingresos;
los contenidos más visitados;
la tasa de retorno de las visitas;
otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo y poder verificar la planeación de contenidos que estás llevando a cabo en tu negocio.
Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos conocidos como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como eBooks, videos, promociones, webinars, infográficos, etc.
2º Etapa del Embudo de Ventas: Leads
Pues exactamente esto ocurre con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.
Algunos por ejemplo, pueden estar buscando soluciones o muchos otros no tienen claro que quieren comprar, es por esto que es tan importante poder entender cada uno de tus clientes potenciales y en qué etapa del proceso de compra ellos se encuentran para poder nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso. Lea en este post por qué generar Leads.
Utilizar las Landing pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en Leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.
3º Etapa del Embudo de Ventas: Leads Calificados
En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.
Entonces te podrás estar preguntando ¿Cuál es esa evaluación o perfil que deben tener mis Leads para saber si pueden ser clientes potenciales y enviarlos para tu equipo comercial? Lo que puedo decirte es que cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.
Tu conoces a tus clientes, sólo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (por que demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.
4º Etapa del Embudo de Ventas: Oportunidades
Para que este proceso ocurra de manera adecuada es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada y que todas las informaciones que el Lead tuvo como interacciones realizadas por Marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial.
Para generar éxito y incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.
Con todo esto, tu ya puedes generar planes de mejora para este proceso y hacerlo cada vez más eficiente, logrando generar Leads que necesitan satisfacer sus necesidades adquiriendo los servicios o productos que oferta tu negocio, aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.
5º Etapa del Embudo de Ventas: Ventas
En esta etapa es en la que tu negocio tiene menor protagonismo. Pero al tener en tus manos la información de cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el Embudo Comercial, te va ayudar a entender mejor cuáles acciones debes realizar o cuáles están ayudándote a generar un retorno real a clientes, lo que conocemos como facturación.
Si un cliente tiene una percepción de valor alto entonces el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable y entiende en su cabeza que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo, entonces tu negocio tiene la oportunidad de generar un retorno positivo y la posibilidad de incrementar el número de productos o servicios que puedes ofrecerle.
En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente.
